问：请北美大客户在光学是否会持续升级，公司为大客户配套的产品品类和份额是否还有升的可能性？

夏天的西藏美得雄浑壮阔。蓝天一碧如洗，白云舒卷自在，河流在群山之间流淌，一根根饱满、紧实的冬虫夏草破土而出，成为藏民赖以维生的“黄金草”。 

然而，在很长一段时间里，藏民手中有好虫草却卖不出好价钱，常常被中间商贩压价、拖款。

2015年初，90后广州姑娘陈丽君来到西藏，凭借自己的学识和资源，为藏民的虫草和全国的消费者搭起了一座桥。十年来，她打破传统批发采购的方式，利用互联网的便捷性帮助村民销售虫草，不仅提高了3000户家庭收入，更让万千消费者吃上了高性价比的优质虫草。

(藏区虫草出山入湾搭桥者，时长共1分06秒)

藏区虫草出山入湾搭桥者

扎根西藏

帮村民把虫草卖出好价钱

陈丽君是广州人，与西藏结缘源于支教梦。

大学期间，陈丽君看过一本名叫《酥油》的书，里面一名西藏支教老师救助当地孤儿的事迹深深触动了她。当时，陈丽君作为骑行爱好者，在前往北京的路上认识了同样热爱骑行的、在北京理工大学就读的小龙。两人志同道合，毕业后攒够路费，便双双踏上了援藏支教路。

从广州到西藏的火车穿过一座又一座山，几天后抵达那曲的陈丽君发现这里生活条件远比想象中艰苦。“我们支教的地方海拔有4700多米，气候寒冷且干燥。从县城到村子要经过150公里的无人区，房子建在山坡上，经常没有信号，每一两周才有人送生活用品进来，到了夏天还时常发生泥石流灾害。”陈丽君回忆道。

陈丽君给孩子们上语文课。

在这样的环境里，藏区孩子们的受教育情况自然不太理想。“他们从小就帮着家里放牧、采虫草，有的十五六岁才读一年级，甚至还要牵着牛马来上学。”陈丽君知道只有知识才能改变孩子们的命运，因此她一人不仅要给孩子们讲授语文，还给孩子们教英语。 

一年多的支教生活里，藏区浩瀚辽阔的高原风光，和孩子们天真烂漫的笑容，都深深印刻在了陈丽君心中。她在网上募捐旧衣服、旧图书等物资给孩子们的同时，了解到虫草是村民最重要的生计来源，“也因此藏区的孩子们没有暑假，而有虫草假。”陈丽君说，每年五六月，几乎每家每户、男女老少都会一起出动，在雪山上扎下帐篷后，便每日趴在坡地上寻找虫草。

挖到虫草的孩子展示自己的收获。

“挖虫草要面临很多危险。那曲市的虫草生长在5000米的雪山上，天气很冷，经常会下雪、下冰雹，还可能遭遇雷击，甚至遇到狗熊等野兽，一不留神就跌落悬崖。”陈丽君回忆道，“这里每年都有人因采虫草丧命。”

让陈丽君疑惑的是，市场上的虫草价格这么高，为什么村民的收入还是这么低呢？原来，村民的虫草要经过几层商贩转手才能到达消费者手中，因此收购价被压得很低。“如果是单亲家庭的孩子去卖虫草，会被欺压得更厉害，甚至没法及时拿到钱。”陈丽君说。

虫草生长在西藏雪山上。

2015年，学生嘎布哭着来找陈丽君，说她爸爸在去年骑摩托车去挖虫草的路上摔下了悬崖，再也没有回来，家里今年的虫草没人能去县城卖。她祈求道：“老师，你买不买我的虫草？”

陈丽君五味杂陈，把这个事情发在了朋友圈上。“没想到有很多朋友都想买那曲的虫草，很快就帮这个孩子解决了难题。”

这个小插曲让陈丽君意识到，要帮助藏区村民，光靠自己讲课、捐物资这点力量是远远不够的。“如果我能帮藏民把虫草顺利卖出去，可能才是对他们最直接、最可持续的帮助。”于是，陈丽君和小龙完成婚礼后，便回到西藏成立了“三只虫草援藏助学”公益组织，开始以高于市场的价格收购当地村民的虫草，在网上售卖。

陈丽君和挖虫草的孩子。

那曲村民多吉今年21岁，家中有八个兄弟姐妹。“我们全家一直都是靠卖虫草和养牦牛为生。近几年我们认识了丽君老师，她们会上门收购我们的虫草，还是现场结清款，给我们很大的帮助和便利，收入也稳定多了。”

慢慢地，越来越多村民愿意把虫草交给陈丽君。“目前已经累计有3000多户合作村民了”。

 搭建桥梁

让藏区虫草走向全国市场

收购回来的虫草，怎样才能卖出去？陈丽君了解到，广东、江浙、北京、上海等地对虫草的需求量都不小。“我每年会回广东做几次市场调研，这边的民众普遍有‘药食同源’的观念，加上近年来人们生活水平和健康意识的提高，对虫草的需求一直很旺盛”。

然而，虫草市场水很深，不少商家会以硫磺熏制来延长保存时间，或用掺杂人工虫草、以次充好等方式牟利。陈丽君下了决心：一定要用一流的品质真诚待客，让消费者买到放心、优质的虫草。

为了保障虫草的源头正宗，陈丽君不仅跟村民一起上山挖虫草，还聘请了十几个当地人负责收购虫草。其中一个收草师傅——扎拉表示：“我收虫草很多年了，很清楚哪个山头的虫草最好，哪里海拔最高，和村民熟悉起来后，他们也更愿意把优质的虫草留给我们。”

当地收草师傅拉扎（右）。

在品控方面，“我们设置了一个虫草服务站，定制了虫草分选机。只有头期的优质虫草才能留下。”为了让顾客买得安心，陈丽君团队还会每周开一次直播，给顾客看藏民采虫草、分选虫草的过程，欣赏藏区风光。

“把客户当成朋友就是我的经营信条”。相比许多商家，陈丽君的销售模式显得“原始而传统”。她自己对接客户，询问他们的需求。“有的客户想要高性价比的自用虫草，有的需要包装精美的礼盒装，我都会给到相应的定制化产品。我还会定期回访客户，关注他们吃的效果如何。”正是这样的服务，让陈丽君逐渐赢得了顾客们的信任和好评。

陈丽君团队在直播间展示虫草分选过程。

十年磨一剑，从2015年至今，陈丽君团队没有过多的营销技巧，源头直播就是最好的宣传，服务和口碑则是最好的广告。在藏区村民和全国消费者之间，陈丽君搭的“桥”越来越宽、越走越稳，目前已累积了几万名客户，复购率高达50%。平均算下来，每年能为藏区卖出300多斤虫草。

广州客户敏姐是资深虫草买家。“我们家吃了20多年的虫草，但外面买的质量参差不齐。前几年有朋友跟我介绍了丽君的故事，我觉得她们的事迹很可爱、很有意义，那产品应该也信得过吧。买回来之后确实发现她们的虫草‘靓仔’很多，香味更浓郁，性价比也更高，所以这几年一直在跟她们回购。” 

一个商家的诚信和责任心，在困境中更能得到试炼。2022年，陈丽君团队遇到了严重挑战——那曲虫草产量骤减。团队跑遍山头也无法满足客户订单需求。“我们觉得宁愿亏损也要保证产品质量，所以毅然给603个客户退了款。”陈丽君道。

在帮助藏民销售虫草的同时，陈丽君也一边资助当地学校和学生。

除了收购虫草之外，陈丽君每年还会采购几千斤本土农产品，如羊肚菌、白肉灵芝、藏贝母、松茸、蕨麻等，作为赠礼送给熟客，进一步增加当地居民的收入。“我们也会拿出部分利润，以物资或助学金的方式回馈西藏。去年我们为7所学校各捐了5000册图书，‘一对一助学金’计划也累计覆盖了1000多名学生。”

谈到未来的展望，陈丽君认为还是存在不小的挑战。“因为虫草是纯野生的，每年的产量都会随气候变化，产量跟不上的时候就会面临亏损。但未来我们会持续扎根在西藏，希望能把更多的藏区农产品销售出去，力所能及帮助村民改善生活。”

采写：南方农村报记者 陈咏韶

摄像：南方农村报记者 李卓然

来源：南方农村报怎样申请杠杆炒股

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